LIONEL FAYOLLE – RHONE FONCIER, PROMOTION ET INVESTISSEMENT IMMOBILIER

« Avec Aires d’Entreprises, on a un vrai conseil avec nous, qui se bat auprès de nous pour la commercialisation, et qui sait tisser des relations de confiance avec les locataires. C’est essentiel » affirme Lionel Fayolle. « A partir du moment où l’on donne un mandat à Aires d’Entreprises, ajoute-t-il, il y a vraiment un partenariat qui s’instaure, parce que nos intérêts sont liés ». Une relation de confiance indispensable pour mener à bien la vente et la commercialisation du Parc des Mercières, à Rillieux-la-Pape, un parc d’activité de 4 800 m² pour 10 000 m² de terrain… Enquête…

« Les collaborateurs d’Aires d’Entreprises sont dynamiques et réactifs, proches de leurs clients »

• Quelles étaient les particularités de l’opération du Parc des Mercières ?

Nous avons pour habitude d’expertiser et de valoriser les bâtiments anciens, pour les remettre aux normes actuelles du marché. Pour le Parc des Mercières, il s’agissait d’un parc d’activités issu à la fois d’une restructuration de bâtiments anciens, et d’une partie neuve. Pour Rhône Foncier, travailler en partenariat étroit avec Aires d’entreprises, est essentiel d’abord parce qu’ils ont été en mesure, les premiers, de nous proposer et de nous vendre une opération comme celle-ci. C’était une opération lourde sur le plan des travaux, comportant à la fois des locaux d’activités et des bureaux. Aires d’Entreprises a eu, en premier, la vision de ce qu’on pouvait faire de ces bâtiments, et avait déjà identifié un certain nombre de repreneurs comme La Poste. Ils savent gagner la confiance de leurs clients et quand un agent est vraiment un conseil pour un client, l’osmose se fait. Or, en amont, Aires d’Entreprises avait opéré une sélection de clients sérieux, en ayant eu le ‘bon coup d’œil’ du professionnel. Dynamiques, réactifs et proches de leurs clients, les collaborateurs d’Aires d’Entreprises font des propositions adaptées, après avoir bien identifié leurs besoins. Donc, il n’y a pas eu de perte de temps pour nous.

«  Quand on travaille en confiance, on est tout de suite dans un climat constructif, et le ton est donné »

• Quel bilan tirez-vous de cette opération ?

Lors de la livraison des deux premiers bâtiments en juillet 2008, 80 % des locaux d’activité étaient commercialisés, et dans l’année de garantie locative, on a trouvé à compléter ce qui restait. La totalité des locaux d’activités a été commercialisée dans un délai de cinq à six mois, ce qui est un bon score. L’enjeu important pour nous, c’est de trouver des locataires rapidement. L’investisseur a eu la rentabilité escomptée sur cette opération et était satisfait. Pour la partie bureau il reste aujourd’hui 300 à 400 m² disponibles, ce qui n’est pas énorme par rapport à la totalité de l’opération, ni par rapport à la conjoncture. Le pari a été gagné, on a été très heureux de faire cette opération ensemble, et on a tellement apprécié cette collaboration… que l’on essaie d’en faire une autre ensemble !

«  Quand un agent est vraiment un conseil pour un client, l’osmose se fait »

• Qu’est-ce qui différencie Aires d’Entreprises dans son approche ?

Cette manière très cordiale de tisser des relations de confiance avec leurs clients en instaurant une relation professionnelle et très sympathique. L’équipe d’Aires possède des contacts étroits avec ses confrères qui apprécient leur professionnalisme : ils savent orchestrer la commercialisation en leur déléguant une partie de leur mandat ; pour nous, c’est la garantie que l’opération est proposée à l’ensemble des acteurs du marché et pas uniquement au travers du spectre d’Aires. C’est important pour avoir une bonne visibilité. Et puis, ils ont su se concentrer et s’impliquer sur notre opération et seulement. Il y avait une autre opération pas loin, ils n’ont pas pris de mandat dessus. Ce n’est pas la politique de tous les agents : certains veulent tous les mandats et ‘promènent’ leurs clients sur toutes les opérations. Enfin, ils apportent un service complet incluant une partie conseil sur la revente ou cession de bail des locaux actuels des locataires, une excellente connaissance du secteur, du tissu économique et des différents acteurs (Mairie, Grand Lyon…). C’est une véritable alchimie qu’il faut savoir créer autour d’une opération pour qu’elle soit réussie.

« Cette manière très cordiale de tisser des relations de confiance avec leurs clients en instaurant une relation professionnelle et très sympathique »